Méthode SONCAS : Qu’est-ce que c’est et comment l’appliquer ?
La méthode SONCAS est un acronyme très populaire utilisé par les professionnels du domaine de vente pour mieux cerner les besoins et motivations des clients. Dans cet article, nous allons explorer la définition de ce concept et comprendre comment il peut être appliqué avec succès dans différents contextes de vente.
Qu’est-ce que SONCAS ?
SONCAS est un moyen mnémotechnique permettant d’identifier les six principaux leviers qui influencent le processus de décision d’un client lors de l’achat d’un produit ou d’un service. Cette méthode se base sur l’analyse des besoins et des motivations des individus, afin d’adapter l’offre commerciale et ainsi optimiser les chances de conclure une vente. Les lettres de cet acronyme représentent :
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathie
En prenant en compte ces facteurs motivationnels, les vendeurs peuvent adapter leur stratégie de vente selon le profil de chaque client, en mettant l’accent sur le ou les critères les plus pertinents pour eux. Passons en revue chacun de ces leviers.
Les six leviers de SONCAS
1. La Sécurité
Le premier critère qui entre en jeu dans la méthode SONCAS est la sécurité. Les clients sont généralement à la recherche de produits ou services fiables et sécurisés, minimisant les risques potentiels tels que la perte d’argent, les accidents ou encore la mauvaise utilisation. La sécurité peut concerner différents aspects :
- La qualité du produit/service proposé
- La garantie offerte
- Les certifications obtenues
- Le niveau de protection des données personnelles
Mettre en avant ces caractéristiques peut aider à rassurer les clients et renforcer leur confiance envers le produit ou l’entreprise.
2. L’Orgueil
L’orgueil est un levier puissant dans la prise de décision d’une personne. Les consommateurs ont souvent envie de se démarquer, de montrer qu’ils sont compétents, bien informés ou encore qu’ils possèdent un goût raffiné. Il s’agit donc pour le vendeur de valoriser le client par le biais du produit ou service proposé. Cela peut passer par :
- La réputation de la marque
- Des fonctionnalités exclusives
- Un design élégant ou innovant
En misant sur l’orgueil du client, il sera plus susceptible d’opter pour une offre perçue comme prestigieuse ou valorisante à ses yeux.
3. La Nouveauté
Nombre de consommateurs sont attirés par l’innovation et la nouveauté, recherchant constamment les dernières tendances et produits du marché. Proposer un produit ou service innovant apporte une valeur ajoutée et peut ainsi faire la différence face à la concurrence. Pour cela, il est bon de souligner :
- Les avancées technologiques intégrées au produit/service
- L’amélioration des fonctionnalités par rapport aux modèles précédents
- La présence de caractéristiques inédites sur le marché
En mettant en avant ces éléments, l’équipe de vente peut convaincre les clients précurseurs et amateurs d’innovation.
4. Le Confort
Le confort demeure essentiel pour bon nombre d’individus lorsqu’il s’agit de choisir entre différentes offres. Un produit ou un service qui facilite le quotidien, améliore le bien-être ou réduit les efforts nécessaires à sa mise en œuvre est apprécié par de nombreux consommateurs. Dans cette optique, il est important de mettre en avant :
- La praticité du produit/service proposé
- L’ergonomie et la facilité d’utilisation
- La rapidité de prise en main, notamment grâce à des tutoriels ou accompagnement client
Le critère du confort permettra d’attirer un large public, soucieux d’optimiser leurs tâches quotidiennes et leur qualité de vie.
5. L’Argent
Le coût est souvent un élément crucial dans la décision d’achat des consommateurs. Il s’agit de proposer un produit ou service à un prix attractif et compétitif par rapport au marché. Pour cela, plusieurs possibilités s’offrent au vendeur :
- Mettre en avant les promotions et réductions éventuelles
- Souligner le bon rapport qualité-prix du produit/service
- Proposer des offres groupées ou des options de financement avantageuses
En travaillant sur ce levier, les vendeurs peuvent convaincre les clients soucieux de leur budget.
6. La Sympathie
Enfin, la sympathie joue un rôle important dans la relation client. Un vendeur agréable, compréhensif et attentif aux besoins aura plus de chances de conclure une vente. Cela peut notamment passer par :
- Un accueil chaleureux et souriant
- L’écoute active des préoccupations du client
- La capacité à partager des anecdotes ou expériences personnelles pour créer un lien
Un contact humain de qualité sera donc un atout précieux pour séduire le client et finaliser sa décision d’achat.
Ainsi, pour vendre efficacement, il importe de bien connaître son interlocuteur et d’être capable d’identifier les leviers qui lui sont propres grâce à la méthode SONCAS. Adaptabilité, empathie et sens du discernement seront alors les clés pour maximiser ses chances de réussite.
